Hoy comparto contigo el prólogo que le he escrito a Antonio Micó -compañero de Mastermind– que acaba de escribir Vende como nunca, un libro sobre un tema imprescindible para los emprendedores: aprender a vender.
TODOS SOMOS VENDEDORES
En un momento del seminario para emprendedores Vivir sin jefe suelo preguntar “¿A qué os dedicáis?”. He escuchado las respuestas más inverosímiles a lo largo de los años, pero nunca -o casi nunca- escucho algo del tipo “Soy Director comercial de mi proyecto”, “Me dedico a vender X producto o servicio”.
Con frecuencia el emprendedor pone el foco en el producto o servicio que ofrece, descuidando el hecho de que si no logra venderlo no tiene una empresa sino una idea o una charla de bar. No tienes empresa hasta que emites –y cobras- una factura. Y para que eso pueda suceder, hay un requisito: primero es preciso vender.
Desconozco la razón, pero vender está desprestigiado. Pregúntale a cien abuelas por la calle a qué se dedican sus nietos. Probablemente ni una sola te responderá que su nieto es vendedor. El problema es que cualquier autónomo, emprendedor, empresario o comercial necesita vender para que el proyecto funcione. Aún así muy pocos lo logran.
El sistema educativo no prepara a las personas para vender. Antes al contrario, con frecuencia les conduce erróneamente a pensar que se trata de una profesión menor, o de un trabajo para perdidos o descarriados.
La verdad, sin embargo, es que tanto si te gusta como sino, vivimos en una época en la que de alguna manera, en mayor o menor medida, todos somos vendedores.
Y aquellas personas que no dominan la venta disfrutan de menos oportunidades en la vida, independientemente del sector al que se dediquen o del cargo que ocupen.
El siglo XXI nos exige a cada uno dos habilidades. La primera es ser excelente en nuestra especialidad. Por cierto, ser excelente no es lo mismo que ser bueno. La segunda es aprender a vender en alguna de sus muchas facetas.
Creo que el objetivo final de una empresa no es ganar dinero [ganar dinero es la consecuencia], sino ofrecer valor y servir a sus clientes. Y para poder servir, es necesario previamente vender. Por tanto me gusta pensar en vender como el requisito previo para que la empresa pueda cumplir con su cometido: servir.
Si una empresa no vende, no puede servir y, por tanto, desaparece. Si una persona no sabe vender encontrará complicado –y cada vez más- manejarse en el mercado laboral.
Y sin embargo la realidad es que muchas personas tienen serios problemas para vender. Hay muchas razones culturales y sociales que pueden explicar esto, pero de entre todas ellas hay una de peso: nunca han aprendido a hacerlo.
Resulta complicado encontrar libros que hablen de cómo salir a la calle a vender. El perfil que escribe estos libros rara vez sale a la calle a vender, y el perfil que tiene experiencia vendiendo rara vez se plantea compartir sus aprendizajes a través de un libro.
En este sentido, Vende como nunca es un libro que te comparte el ajuar mínimo de ideas y herramientas para empezar a vender. Es un libro práctico a rabiar. Es la antítesis del manual universitario. Es un libro que va directo al grano, que está a dieta de palabras redundantes. Todo lo que hay sirve y ofrece contenido interesante.
A diferencia de otros textos que seleccionan una idea fuerza, y la estiran una y otra vez hasta que logran cubrir cien páginas, aquí prácticamente cada página tiene ideas potentes que podrían desarrollarse en otras cien páginas por su valor.
Llevo muchos años vendiendo. Y por muchos me refiero a que desde que soy muy joven de una u otra manera he estado vinculado a la venta. De alguna manera los emprendedores somos vendedores full-time. Y muchas de las observaciones e indicaciones que ofrece Antonio en este libro están a mi juicio muy atinadas.
Si lo que buscas es literatura, este no es tu libro. Pero si lo que buscas es una cuantas ideas que funcionan antes de salir a vender a la calle, este sí es tu libro.
Se dice con frecuencia que en la vida hay dos universidades y que las dos son necesarias. Una es la del saber libresco. La otra es la de la calle. No creo que una sea más importante que la otra. De hecho cada una nutre de forma diferente a la persona.
Leyendo Vende como nunca se percibe que Antonio ha superado las dos universidades. Por una lado la universidad de los libros, seminarios y teorías y por otro lado la universidad de la calle, que es esa invisible capa de sabiduría que queda después de haber hecho un número indeterminado de conversaciones, tratos, negocios y visitas comerciales.
Y lo que ha hecho Antonio es condensar las conclusiones obtenidas en su paso por las dos universidades en unas cuantas páginas, y ponerlo a tu servicio para que puedas mejorar los resultados que obtienes como comercial o como emprendedor.
Abróchate el cinturón que empieza el viaje. Espero que este libro te ayude a vender más para poder servir más a más personas.
Sergio Fernández
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