Hoy he estado preparando la entrevista que haremos mañana jueves 15 a eso de las 13:05 en Protagonistas Madrid de Punto Radio [106.3] a Alfred Font sobre su libro Negociar con arte. He aprendido mucho con su lectura y, como de costumbre, me quedaré con una o dos ideas para Pensamiento Positivo.
La primera es la de que para lograr una buena negociación es necesario ser empático, es decir, ser capaz de ponerse en la piel o, como dicen los ingleses, en los zapatos del otro. Si no somos capaces de pensar en un acuerdo que maximice las ganancias para todas las partes implicadas, no tiene mucho sentido negociar…
Hoy propongo un cuento para que reflexionemos sobre nuestra incapacidad para, en ocasiones, analizar los conflictos que tenemos con otras personas y sobre cómo el planteamiento inicial de muchas negociaciones contiene una visión deficitaria del mismo que puede dañar los resultados obtenidos.
Es un bonito cuento. Espero que a ti también te proporcione algua pista:
«Dos hermanas se pelean por una naranja. Tras mucha lucha y mucho llanto acuerdan repartirse dos mitades. La típica solución justa.
Cada una se va a su rincón. Una de ellas se come el interior de su media naranja y tira la piel a la basura. La otra tira a la basura el interior de su media naranja y conserva la piel para hacer un pastel. Por tanto, habían diagnosticado mal el conflicto y el juego. Con mejores habilidades hubieran podido llegar a otro acuerdo mucho más inteligente…»
Sergio Fernández
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