Hoy vamos a continuar, en la línea de artículos anteriores, hablando de un tema fundamental para los emprendedores/as: APRENDER A VENDER. Y te vamos a presentar tres herramientas que te garantizarán más ventas.
No te vamos a descubrir nada nuevo si te decimos que vender es fundamental para cualquier emprendedor/a, pero no está de más que recordemos de nuevo por qué: porque UNA VEZ QUE SEAS EMPRENDEDOR/A, SI NO VENDES ESTÁS DEJANDO DE SERVIR A LA HUMANIDAD.
Las personas que integramos el Instituto Pensamiento Positivo somos expertos en nuestra área de conocimiento, pero por encima de todo somos vendedores. Porque, si no lo fuéramos, no podríamos dedicarnos a ofrecerte lo mejor de nosotros mismos. Fruto de esa dedicación es esta conferencia para emprendedores que hoy ponemos a tu disposición. Y, precisamente, las herramientas testadas que Sergio Fernández te explica en el vídeo, y que te garantizarán más ventas, se estudian y se practican en uno de los siete bloques en los que está dividido el Seminario Intensivo Vivir sin Jefe.
HERRAMIENTA Nº 1: IDEAS BÁSICAS PARA VENDER MÁS
1.Si quieres vender, EVANGELIZA: te proponemos que, a partir de ahora, en lugar de salir simplemente a vender, salgas a evangelizar, a cautivar a tus públicos con una idea, con un intangible. La venta tradicional tiene más que ver con lo tangible, algo que pesa, que ocupa espacio, en lo que tenemos que gastar energía si lo queremos trasladar con nosotros. En el siglo XXI (tal como se recoge en Funky Business Forever, uno de los libros para emprendedores que te recomendamos) “los bytes desplazan a los átomos”. Si te dedicas a vender tangibles, antes o después va a venir alguien que lo va a hacer más rápido, más barato y mejor que tú. ¿Y si te dedicases a vender emociones, sensaciones o estilos de vida…?
2. ESPECIALÍZATE: cuanto más especializad@ estés mejor te irán las ventas. No hay nada de lo que huyamos más como clientes que de un vendedor genérico y carente de especialización. Uno de esos que pretende saber de todo. Y este es uno de los principales errores que cometen al principio los emprendedores: querer coger a todo tipo de clientes ofreciéndoles cualquier producto o servicio que necesiten. Este tipo de emprendedores/as están destinados a ganar muy poco; sabemos que su retribución será baja en el mercado. ¿Por qué? Porque no está especializad@ ni puede aportar valor.
3. Vender es hacer SEGUIMIENTO a tus clientes: ¿cuántos emprendedores/as pierden oportunidades de venta constantemente porque no hacen seguimiento de quien les contacta? Cuesta mucho menos mantener a un cliente que conseguir uno nuevo. La diferencia es tan radical que, si l@s emprendedores/as fueran conscientes de esto, no se les escaparía ni un solo e-mail y ni una sola llamada telefónica.
4. DOLOR-BENEFICIO-ACCIÓN: Toda venta tiene esta estructura. Si el cliente no siente que tiene un problema (si no hay dolor que solucionar) no hay venta posible. Fíjate que muchas conversaciones de venta se estructuran sin que exista un dolor de por medio. El mal vendedor se pone en seguida a hablar de su producto o servicio sin haber escuchado los “dolores” del cliente. Y así es imposible vender.
5. EL CUADRADO DEL EMPRENDEDOR: Coge un folio y dibuja un cuadrado. En una esquina sitúa el producto o servicio que ofreces. En otro vértice coloca la Formación, es decir, lo que podrías ganar explicándoles a otros lo que haces. En la tercera esquina del cuadrado puedes poner Consultoría, es decir, qué te pagan por contar a otros profesionales de tu ramo cómo hay que hacer las cosas bien. Y, en el último vértice situaríamos la Asesoría: en la que te sientas mano a mano con tu cliente a diseñar cómo hay que hacerlo. Muchos emprendedores pierden ventas porque no conocen el Cuadrado del Emprendedor.
HERRAMIENTA Nº 2: DEFINE A TU CLIENTE IDEAL
La segunda de las herramientas testadas que hoy te ofrecemos para vender más tiene todo que ver con definir al cliente ideal. Las empresas y los emprendedores a los que les va bien, les va bien precisamente porque conocen a la perfección a su cliente ideal. Y aquellos a los que no les va bien, no les va bien porque se creen que su cliente ideal es todo el mundo.
Apúntate bien grande: VOY A DESPEDIR CLIENTES. No puedes (ni debes) querer a todo el mundo como cliente. Fuera los que no te pagan, fuera los clientes pelmazo, fuera los que no te recomiendan… Tú sólo puedes servir a un grupo concreto de la población, así que ponte a definir a tu cliente ideal y enfócate en servirle a él/ella. Por cierto: TÚ NO ERES TU CLIENTE. Tú no piensas como piensa tu cliente.
HERRAMIENTA Nº3: CONSTRUYE TU PIRÁMIDE
Y, ¿qué es la pirámide? No es más que un dibujo que te permite entender por dónde entran los clientes a tu empresa. Sitúa en la parte superior de la pirámide tus productos premium y, en la parte inferior, los gratuitos o los más baratos. Quedarían pues, en la parte intermedia de la pirámide, los productos o servicios de precio moderado. ¿Y qué ocurre si no tengo varios productos o servicios? Pues que tienes que tenerlos. Así de claro y conciso. Y esto es aplicable a cualquier negocio del planeta.
¿Por qué necesitas disponer de más de un producto o servicio que ofrecer? Porque si sólo tienes uno, si el cliente no quiere ese producto, tú no le puedes hacer o bien downselling (ofrecerle un producto de inferior coste, o regalarle uno que sea gratuito) o, por el contrario, un upselling (ofrecerle un producto premium cuando él lo demande). De este modo, entre por donde entre a nuestro negocio el cliente, siempre estaremos en disposición de ofrecerle un producto o servicio más económico o uno más caro. O, en ocasiones, incluso los dos.
El Equipo de Instituto Pensamiento Positivo
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Si lo deseas también puedes escuchar el podcast de esta conferencia.
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